AI、機器學習和物聯網已打造出一個零售科技市場，幾乎任何事情都辦得到。唯一的問題是：豐富的技術使得彼此連接更是充滿挑戰。當今的系統整合商必須為客戶組裝複雜的解決方案，並且提供支援服務來加深彼此的關係。另一方面，軟硬體供應商則需要協助，找到產品的新用途與市場。
創新技術媒合者的出現：當今的技術經銷商。透過其深入的產品知識與專業，他們將製造商與 ISV 和互動式數位招牌的 SI 結合起來，藉由與具有需求和解決方案的產業圈接觸，協助每個企業業務成長。
「當今經銷商必須具備的技術累積遠大於 5 或 10 年前。」Bluestar, Inc. 的行銷副總 Dean Reverman 表示，該公司的主要業務為電子產品代理商。「他們必須帶著更多的解決方案組合上門。他們要怎麼做到這一點？聰明的系統整合商會依賴可提供附加價值的經銷商。」
傳統的經銷商挑選、組合並出貨，Reverman 提到，加值型經銷商則是會藉由提供深入的知識來跨越基本的服務。
「我們獨特的配置為我們帶來機會。」Reverman 表示。「我們瞭解加值型經銷商每天所面對的事情，因為我們每天都在與他們互動。我們瞭解產品供應商藉由其策略目標和產品開發所想要達成的事情。而且我們瞭解軟體社群藉由建立他們想要的獨特解決方案所帶給市場的內容，來打進產業圈。」
為了促進媒合，BlueStar 推出其 TEConnect 計畫將軟硬體供應商結合，以產生新的解決方案，例如數位招牌資訊站和互動式數位招牌。
「我們嘗試做的其中一件事就是在軟體社群中挖掘，並讓他們出現在通路中。」Reverman 表示。「而且，如果沒有軟體，我們經銷的很多東西都會被拒於門外。」
Intel® 在 BlueStar 的媒合過程中扮演著重要的角色。「現在當客戶找我們進行初期的解決方案開發時，我們有了合作的夥伴。」Reverman 表示。「這對物聯網而言非常重要。部分解決方案能夠建立起來，在於能夠依賴 Intel 強大的工程能力。透過我們的 TEConnect 計畫，我們與 Intel 建立了深厚的關係，因此能夠將軟體開發公司帶進通路，讓他們銷售他們的產品。」
建立數位招牌資訊站
BlueStar 與 Elo Touch Solutions, Inc. 的夥伴關係就是產業圈一個很好的例子，該公司為一家領先互動式觸控螢幕製造商。這兩家公司共同打造並推廣創新的產業專屬解決方案。其中一個產品是 Appetize，這是專門針對體育館處理客人交易與追蹤大規模庫存所設計的銷售點系統。解決方案中包括固定式和可攜式的終端機、資訊站和手持裝置。
BlueStar 會組裝包含 Elo Touch 螢幕、支架和印表機等元件。接著經銷商更進一步，提供協助 SI 部署完整解決方案的服務。
「舉例來說，有了 Appetize，您就可以將成千上萬的設備部署到位。」BlueStar 的業務開發經理 Karey Linkugel 表示。「這非常的花時間，而且需要有人組合起來。在產品離開我們的倉庫前，BlueStar 將 Elo 螢幕放到支架上、拉好線，安裝好軟體。接著我們放進盒子，出貨到位。」
而為了產生需求，BlueStar 和 Elo Touch 結合其行銷預算執行活動，提高他們的業績。
「像 Elo 這樣的製造商，會想要與瞭解企業與技術、而且具有有經驗的業務團隊、可以共同合作拓展市場的人合作。」Linkugel 表示。
「我們很重視在大環境改變時可以相互協商的機會，來決定出什麼對兩家公司最為有利。」Elo Touch Solutions 資深通路銷售總監 Kim Davis 表示。「他們對我們公司而言非常具有價值，因為他們管理的很好，而且讓我們的產品線持續成長。」
媒合後
除了結合軟硬體供應商，BlueStar 也提供客戶客製化的配置、融資、行銷以及服務上的支援。
「經銷商某種程度上都有點現金壓力。」Reverman 表示。「他們在外簽下合約，但他們不一定有能力為這些機會提供資金。我們提供獨特的融資選項，讓經銷商可以向市場提供解決方案。」
經銷商也可從合作關係中得到好處，包括能夠以動態的新方式，包裝解決方案的能力。而且他們能夠向市場推廣這些創新的新用法，成長他們的業績。
隨著工具和使用案例漸趨複雜，像 BlueStar 這類加值型經銷商是零售解決方案的專家，能夠為 SI 提供適合的技術與服務，協助他們進入新市場與取得機會。
「我們運用最新經驗證的技術協助我們的合作夥伴、為他們開啟機會，讓他們能夠從現有的業務中成長。」Reverman 表示。「也許是機器視覺、也許是在後方貼標籤與追蹤資產。無論是什麼，我們的工作就是經由我們業界將其實現。就好像瑞士刀，將解決方案開發完成並推出上市。」
