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如今，多数公司在改善运营方面通常有两个目标：提高创新和降低成本。如需同时实现这两个目标，则必须借助云。而物联网正在迅速拓展可能性的边界。通过将成熟的边缘技术与即插即用式的云服务相结合，公司无需再使用昂贵设计和复杂系统，即可将性能提升至崭新高度。为此，系统集成商可以为其提供多方面的指导。

例如，一家与中国医院合作的系统集成商发现了一个新机会，可以帮助该医院简化运营流程。该医院希望借助机器人，更好地为患者提供餐食和药物。新系统不仅可以自动执行此流程，而且还可以通过减少暴露和接触机会，确保患者和医务工作人员的安全。

在另一个例子中，一家零售商希望通过店铺中的数字标牌提升顾客提供购物体验、创造更多营销机会，进而最大化提升其投资回报率。但是，尽管系统集成商具有零售业领域专长以及销售数字显示器的专业知识，其对如何将系统连接到云并不熟悉。在此案例中，系统集成商需要多项帮助，包括升级数字显示设备、部署所有必需的店内硬件，以及增加云支持功能。

边缘到云的物联网项目 = 新机遇

医院机器人和智能零售标牌需要依靠复杂的基础架构和相关领域知识才能实施。在过去，系统集成商可能会由于缺乏相关专业知识，因而被迫放弃这些机会。此外，他们尽管可能对零售或医疗等特定的垂直市场领域有较为深入的了解，但往往缺乏为客户提供完整解决方案所需的资源或知识，这种情况如今正大为改观。

今天，借助解决方案聚合商，系统集成商可以更好地满足客户快速变化的业务需求。聚合商不只是产品分销商，还是增值合作伙伴——借助聚合商的帮助，系统集成商可以获取新技术和服务及相关信息，从而扩展业务并扩大垂直覆盖范围。

例如，神州数码就是一家最新边缘解决方案和云服务提供商。该公司拥有丰富的知识，可为系统集成商和最终客户提供客制化的云管理服务和软件即服务 (SaaS)。其与 AWS、阿里巴巴、Microsoft Azure 等云服务提供商建立有深厚的合作关系，在交付边缘到云解决方案领域占据着领导地位。

神州数码还可以在许多垂直领域为系统集成商提供信息和运营技术解决方案。实际上，在系统集成商设计的医院机器人和人工智能交互式数字标牌系统中，聚合商提供了至关重要的帮助，包括其技术和服务人员所提供的专业知识和支持。

“展望未来，神州数码将继续为英特尔^® 相关计划建立专门的技术团队，并通过我们与英特尔的合作关系，帮助系统集成商迅速获得新业务。”神州数码集团微电子系统事业部市场总监 Lihua Chen 表示。“而且我们将在每一个环节中与系统集成商紧密合作。”

物联网解决方案在于云

对于系统集成商而言，相较于从其他供应商那里购买解决方案组件，与神州数码合作实施基于云的解决方案将会是更好的选择。系统不用局限于一个物理位置，而扩展就像下载软件一样简单快捷。

采用 SaaS 模式，企业无需占用资本来订阅软件，并因此增加了现金流量，提高了运营效率。到 2020 年年底，通过其可扩展能力，SaaS 市场预计将增长到 1160 亿美元，而通过与神州数码等聚合商合作，系统集成商就能抓住趋势并在竞争中处于领先地位。

伙伴关系是未来成功的关键

解决方案聚合商与时俱进的方法之一便是战略合作伙伴关系。例如，神州数码通过端到端的现成云平台解决方案（例如：英特尔^®物联网行业整体解决方案和英特尔^® 物联网开发套件），利用业经检验的概念帮助系统集成商解决客户的痛点和难题。

神州数码等聚合商可以帮助系统集成商在企业的整个 IT 环境生命周期中提供服务，从部署最新硬件直至管理软件版本。在物联网世界中，云服务是相对较新的领域，而众多公司将继续在这一领域中加速发展。

一木为木，二木为林。聚合商与系统集成商的合作是未来趋势。通过携手合作，他们可以更好地为客户提供服务，并共同获得新商机。

跨行业、零售业、城市和其他细分市场的数字化转型浪潮正在为系统集成商创造新的挑战。过去，系统集成商可以专注于特定垂直行业、技术、供应商和领域，如工厂车间或数据中心。然而，只关注特定领域已经无法满足当前需求。

瞬息万变的物联网环境已经拓宽了可能性的边界。但宽泛且可扩展的系统可能会比较零散，而要提供特定垂直市场的解决方案也需要专业能力。系统集成商可通过与全方位服务物联网解决方案聚合商合作，以弥补这一缺口。

聚合商所提供的价值远远超出过去的传统分销商。借助深厚的知识储备和市场化的工具，他们可以在全球为系统集成商提供创新技术、经验证的解决方案、解决方案供应商管理服务、商业服务和物流服务。

世平集团 (WPIG, World Peace Industrial Group) 是英特尔^® 物联网解决方案聚合商，其物联网解决方案亚太区副总鈕因任表示，“系统集成商了解其客户眼下的技术需求，但那并不足够。”“我们同时协助系统集成商实现终端用户的整体业务目标，这对于生态系统市场而言十分重要。这是边缘人工智能时代的一站式服务。”

物联网应用覆盖范围广泛

专家预测，在未来三年内，物联网连接设备的数量将增至 430 亿台。广泛的覆盖范围创造了无限机遇，尤其是在智能架构领域。例如，政府正在采用更多可提高效率和安全性的创新技术，以进行城市转型。

世平集团为一座城市打造了智能路灯物联网项目，不仅为城市节省了资金，也为增加新应用奠定了基础。这些互联路灯可根据日期、时刻表或环境条件自动开启和关闭。

一旦应用程序就位，系统集成商即可与聚合商合作，扩展更多面向智能城市的功能，从而发展其业务。例如，可以为路灯配备视频和人工智能，并集成到更为广泛的解决方案中（图 1）。

“智能路灯可以追踪违规行为，例如司机未在正确的位置停车，或未支付停车费。” 鈕因任谈到，“每盏路灯都可以作为连接 5G 无线基站的微型蜂窝。整体基础设施已融为智慧城市的一部分。我们可以协助将系统集成商与解决方案供应商联系起来，來满足这些需求。我们与各伙伴共同合作，并提出新的想法和解决方案，以实现互联的愿景。”

此外，利用聚合商经过市场验证的英特尔^® 物联网行业整体解决方案（英特尔^® MRS）和英特尔^® 物联网开发套件（英特尔^® RRK）产品系列（由产品和合作伙伴的大型生态系统组成），简化了部署，并加快了上市速度。

通过与世平集团合作，系统集成商可以提供难以独立制定的完善解决方案，从而应对极为复杂的挑战。系统集成商可为客户提供经验证且可扩展的解决方案，无需管理所有的合作伙伴，即可解决广泛的集成问题，从而更好地服务客户，并开拓新市场。另一方面，解决方案供应商可以携手世平集团招募的当地系统集成商合作伙伴，将其解决方案快速推广到其他国家。

物联网项目亦可深入市场

系统集成商可以打造自定义的复杂系统，以应对广泛挑战，但也可以深入细分市场，制定针对垂直市场的特定解决方案，从而为客户提供服务。物联网解决方案聚合商也可以为此提供协助。例如，世平集团通过调整英特尔的MRS（图 2），优化了其合作伙伴 寬緯科技 (Quadlink, 台湾水产养殖市场中的佼佼者）开发的水聚寶(Aquadlink) 水产养殖解决方案。这款垂直市场特定的产品面向水产养殖业，该行业是亚太地区的重要行业。

Quadlink 解决方案提供水产养殖水域环境监控，以便进行疾病控制和养殖。该方案采用了物联网自动化传感器和太阳能技术，可以根据养殖类型进行自定义。世平集团正在扩展这一解决方案，协助系统集成商向个体渔场以及渔业协会和饲料行业销售产品、渗透新市场，并在利基市场中建立专业知识。

“台湾地区拥有大量的高价值渔场。” 鈕因任 谈到，“该解决方案针对真实用例制定，并且可以快速部署。我们通过提供概念证明来创造价值，这很重要。系统集成商难以独自完成这样一个解决方案。”

世平集团还通过销售战略咨询，帮助系统集成商深入了解深层领域的知识细节。“我们知道，系统集成商需要与新一代渔民接触，这些渔民更愿意接受新技术。” 鈕因任说，“老一辈渔民相信自己的感觉和经验。他们觉得自己不需要技术。但是新一代渔民并不想每天都前往渔场。他们希望能用手机远程管理渔场情况。你无法自行说服老一辈渔民。但如果你能说服新一代渔民，就能显著提高销售机会。

通过与当地系统集成商携手合作，上述两种方案已在多个其他国家成功实施。世平集团的目标是在亚太国家招募当地的系统集成商合作伙伴，并在最短的时间内于当地分销英特尔 MRS 和 RRK 解决方案。通过技术、销售和市场营销支持，它可以帮助供应商和系统集成商加快上市时间。

借助物联网解决方案聚合商，系统集成商可以服务于更为广泛而深入的市场。与时俱进的关键是跟上瞬息万变的市场需求。“创新永无止境。”鈕因任 表示，“为了做出正确的决策，系统集成商应当具备大局观、着手细节，并快速前进。”

依托实践经验的背景，运营技术系统集成商 (OT SI) 可以构建和安装使公司更高效地运行的设备。他们不仅是运营方面的专家，也是各自领域的大师，专注于能源、制造或零售等行业。但一个关键挑战可能是跟上日益复杂和不断发展的基础设施。

这些细分领域内的企业正朝着数字化转型快速发展。但并非每一家集成商都拥有相应的工具、技术和专业知识来追上这股潮流。

如今，对于这些传统的孤立应用，其大部分设备正在经历一场数字革命，以期实现输出的最大化和损耗的最小化。从工厂车间到零售店面，系统集成商被推上了这一快速转型的风口浪尖。要在当今取得成功，系统集成商必须将业务视野从运营领域延伸到 IT 部门。

为了避免错过发展机遇，乃至失去竞争优势，OT SI 需要掌握最新的信息，以及获取先进的技术、产品和创新。但是并不是每个人都有时间参加 IT 速成班。为了更好地服务客户，为他们提供完整的解决方案，运营专家可以在解决方案聚合商中寻找合作伙伴。

令您轻松获取技术

聚合商正涌现为一股行业中的新兴势力，他们不再是过去的分销商角色。这些增值合作伙伴在物联网领域拥有深厚的知识，是价值链中的新枢纽。他们可以通过各行各业的供应商组合所有必要的技术，形成经过验证、针对特定用例的解决方案来满足运营专家的需求（图 1）。

“也许您拥有服务于能源领域的 SI，”英特尔全球物联网解决方案聚合商项目经理 Troy Smith 说。“他们在能源领域的运营上拥有丰富的专业知识。并且通过与聚合商的合作，他们能够应对新的挑战。例如，聚合商可以帮助提供定制的边缘至云端智能电网解决方案，实现对能源的实时监控，以提高能源生产、分配和消耗的效率。”

系统集成商了解他们的行业，而英特尔^® 物联网解决方案聚合商知道有哪些优秀的技术和工具，可用于满足最终用户的总体业务目标。运营专家也许能够胜任有针对性的部署，例如在工厂车间安装预测性资产维护系统，但对于利用最新的物联网创新技术却束手无策。

从自动质量控制到机器人系统，人工智能 (AI) 和计算机视觉正通过重大运营革新重组着整个业务流程。聚合商可以帮助 OT SI 接触到无法自行部署的现代技术，从而拓展 OT SI 的深度和范围。

实际上，聚合商工具箱中的解决方案可以改变行业，帮助 SI 构建新型和出人意料的应用程序，从而优化业务运营。考虑使用计算机视觉和 AI 驱动的无人机来监视牧场，以帮助管理牧场运营。

这是印度尼西亚正在发生的事情，养牛农场主通过这种方式管理着数百万头奶牛。理论上说，我们无法评估每一头牛的身体情况，但是对牛群实施预防性的监控，根据动物的行为预测动物的健康状况可以改善农民的业务和收入。同样的技术也可以应用于多个行业。

英特尔全球物联网生态系统规模总监 Michael Lin 表示：“在各大行业和应用中，聚合商解决方案组合的丰富和多样性对 SI 社区来说至关重要。”

为物联网项目创造更多价值

除了衔接运营团队和最新的工具之外，聚合商还有助于解决其他挑战。例如，部署概念验证可能会使项目延迟数月甚至数年，从而降低生产效率，拉长收益时间。而解决方案聚合商通过一个合作伙伴生态系统，它包括云解决方案提供商 (CSP)、物联网组件供应商以及一系列英特尔^® 物联网行业整体解决方案和英特尔^® 物联网开发套件，帮助解决了这一难题。这个“价值链”通过现成的体系架构加快部署速度，在更短的时间内满足了客户的需求“聚合商可以采用现有的“行业整体解决方案”或“ 物联网开发套件，” Smith 说。“他们可以对解决方案和套件进行解构和重建，以适应当地市场和需求。尽管解决方案和用例相同，但是实际配置和封装可以针对特定的最终客户、地理位置或应用领域进行调整。”

降低复杂性

超过70％ 的公司没有准备好物联网方案。这就是运营专家介入的机会。解决方案的知识和可用性是关键因素，与聚合商的关系则有助于 OT SI 降低复杂性并发展业务。将来，聚合商将很有可能成为设计和实施完整解决方案的重要合作伙伴。

“对话成为了关键，” Lin 说到。“OT SI 可能联系聚合商说，‘你们曾帮助我为客户部署了预测性维护解决方案。现在，他们希望实现质量控制流程的自动化。你们有其他解决方案能为我提供帮助吗？”聚合商可以帮助他们服务客户。这是他们的价值根基所在。”

多供应商物联网解决方案的一站式访问有助于系统集成商加速物联网解决方案的部署。

随着更多的企业开始专注于数字化转型，系统集成商需要对越来越复杂的数字化基础设施提供支持。给这一等式进一步平添难度的是，物联网正在成为全新系统的一个有机的组成部分。据专家估计，今年连入的物联网设备数量将达到 310 亿台，而截至 2025 年，这个数字将至少翻一番，达到 750 亿台。

由此产生的结果是，创新正在飞快地加速。物联网对数字化转型作出的延伸远远超出了 IT 的范畴，进入物理操作。可能性是无限的，解决方案的数量也一样。设计和组装端到端系统需要将位于多个地理位置的供应商提供的元件缝合到一起。而将所有这些技术整合成一个完整的解决方案，需要访问权限和信息。

对于处于转型中心的 SI 来说，新技术（例如人工智能和计算机视觉）的发展节奏成为了创新技术的传送带，速度不断加快。从何处开始？而且更重要的是，它们如何跟上改变？

您的物联网项目指南

为了在这一全新的领域中制胜，SI 可以与物联网解决方案聚合商建立合作伙伴关系。

聚合商是在行业中刚刚崭露头角的新角色，处于价值链的中部，他们可以跨一系列技术合作伙伴，将解决方案的多个元素组装起来，从而为 SI 提供经验证的集成产品。可以把他们理解为能够协助 SI 为解决方案组建明星团队的星探。他们是未来的分销商，也是物联网生态系统的一个至关重要的组成部分。

“‘聚合商’这个术语十分形象；事实上，这个概念是英特尔^® 首创的，”英特尔全球物联网解决方案聚合商项目经理 Troy Smith 说道。

“随着行业的演化，分销商开始意识到该功能所提供的价值，并拥抱这一角色。作为聚合商，他们将所有的碎片组合在一起，并管理供应商关系。这使 SI 能够专注于完成自己的工作，而不是不得不招募和管理一大堆新的供应商。” Smith 说。

物联网应用的正确连接方式

物联网的空间，从其本身的性质来看，是碎片化的。聚合商已经与一系列广泛的供应商建立了连接关系。他们知道，针对某些特定市场和用例是否存在着更新或更具说服力的解决方案。与传统的分销商相比，他们通过提供专业知识和规模，扩大 SI 的接触范围，以获取后者自身可能无法接触到的技术。

聚合商对于中小型 SI 来说可能格外具有价值，因为后者可能不具备足够的议价能力。聚合商可以帮助他们通过优化成本结构来提高采购能力。

集成商及其客户的痛点之一是寻找能够协同工作的解决方案以实现成功的部署，从而带来真正的业务优势。对于新技术的概念验证可能需要耗时数月，甚至数年。英特尔^® 物联网聚合商带来的一组英特尔^® 物联网行业整体解决方案和英特尔^® 物联网开发套件能够立即解决某些痛点。加速部署可以缩短产生收入所需的时间（图 1）。

以专注于医疗护理行业的 SI 为例，向最新的远程医疗体系转化是一项迫切的需求。聚合商可以将经过测试和验证的解决方案组合起来，包括所有所需的产品、技术和服务。他们与英特尔的合作伙伴关系有助于聚合商更快地加入新的供应商，以更好地满足市场需求——对于 SI 及其医疗护理领域的客户而言是一个双赢的解决方案。

价值的加成

聚合商可以帮助 SI 借助下一代技术（包括云、安全性、物联网、数据分析和移动性）来扩展其业务，提供一个涵盖所有最新组件的框架，以在市场中保持相关性。他们还提供增值的财务和后勤服务，以确保 SI 无需被与诸多供应商合作的细节所困扰。此外，从耗时的解决方案组装、配置和测试任务中解脱出来，允许 SI 把更多的时间花在客户身上。

聚合商还可以以顾问的形式与 SI 合作，在共同开发强大的解决方案的同时协助后者构建自身的专业知识。SI 负责解决业务问题，但他们对于技术因素，以及为什么一种解决方案优于另一种却不甚了解。而聚合商凭借着与供应商的关系，可以提供这类指导，以协助 SI 选择最具相关性的解决方案，以应对他们正在尝试解决的挑战。

“市场上的解决方案实在太多了，”英特尔的全球物联网生态系统规模总监 Michael Lin 说道。“聚合商可以帮助 SI 提供服务，并创造新功能，以满足客户的许多需求。他们甚至可以进行定制。聚合商可以提供一站式的服务，不仅仅是从原材料可用性的角度；也是从解决方案层面。”

多供应商物联网解决方案的一站式访问有助于系统集成商加速物联网解决方案的部署。